フリーランスで営業として生き残るにはどうするか？最近の案件動向から紐解く生存戦略

フリーランスの営業の案件にはどんな種類があるのか

まず営業の案件の種類ですが、ざっくり言うと弊社では下記のような営業案件を取り扱っています。

1. インサイドセールス：アポイントを獲得する業務
2. フィールドセールス：商談対応を通して契約を獲得する業務
3. コンサルティングセールス：クライアントへの提案内容作成から契約を獲得する業務

2026年に入ってから弊社がクライアントから案件としていただいた割合は下記です。

最も割合が高いのはインサイドセールス、続いてフィールドセールス、コンサルティングセールスという並びとなりました。

それぞれもう少し具体的なイメージについても共有しようかと思います。

インサイドセールス業務内容例

インサイドセールスの業務内容例としては下記のようなものがあります。

架電にて営業活動を行う。

• アポイント取得の架電業務
• 取得結果の入力業務
• チームとの連携
• ロープレ

この案件においてはアポイント獲得の手段として架電が挙げられていますが、インサイドセールスという概念は「非対面で行う営業活動」のことを指すケースが多いので他の手段にはフォーム営業やメールマーケティング、SNSの活用が手段として挙げられていることもあります。

フィールドセールス業務内容例

フィールドセールスの業務内容例としては下記のようなものがあります。

予約サービスにおけるフィールドセールス業務

• サービスの商談対応
• サービス説明、課題ヒアリング
• 課題の整理
• サービス導入に向けた提案
• 商談後のフォロー、導入意思決定に向けた確認
• 必要に応じた見積、契約、申込周りの調整
• インサイドセールスや社内メンバーとの連携
• 営業進捗、顧客情報、対応履歴の入力、共有

フィールドセールスという概念は「対面で行う営業活動」のことを指すことが多く、そのためインサイドセールスからのアポイントのトスアップへの対応だけでなく、いかにして顧客の意思決定を促すかが問われるポジションなので、そのための手段は他にも業務内容に含まれていたりします。

コンサルティングセールス業務内容例

コンサルティングセールスの業務内容例としては下記のようなものがあります。

Web・デジタルマーケティング領域のソリューション提案を担当。

• 既存顧客との関係構築
• 新規顧客開拓
• 課題ヒアリング、提案資料作成
• プレゼンテーション、クロージング
• 受注後の案件フォロー
• 営業戦略立案
• パートナー企業との連携

コンサルティングセールスとはプロダクトセールスとは異なり、クライアントに対して経営課題に対する解決策をプレゼンして受注するような手法のことを指します。フィールドセールスの中でも直近ニーズが高まってきている領域です。

特にBtoBのフィールドセールスなど高単価商材を取り扱う場合は自社プロダクトを押し売りするような営業スタイルではなく、クライアントの課題に踏み込むコンサルティングスキルが重要になってきています。

フリーランスの営業として生き残るにはコンサルティングスキルを身につけよう

案件の動向に関して、コンサルティングセールスの案件数の推移を見ると、増加の傾向にあることが分かります。

この案件の動向は以前ご紹介した広告運用案件の動向と同様に昨今「提案営業」のニーズが高まっていることを示唆しています。

「コンサルティング」のスキルがセールスパーソンにとっても必要不可欠になっていくと言えるのではないかと。

AIが業務をどんどんと巻き取っていく流れの中で、企業と肩を組み、現状を正しく把握し、課題を特定する。その課題に対して適切な施策を提案できるような人材はどんな職種であれ、今後市場価値が上がっていくでしょう。

ちなみにこの流れは企業にとっても言えることであるように思います。

事業が純粋な代行であったり、開発すること、デザインすることのみに限られているとだんだんAIの影響を受けていく可能性があります。

流れの早い時代のなかで人材も会社も生き抜くために、考え抜く必要がありそうです。

編集後記：今はまだ営業はAIによって代替されづらい

人が意思決定をする現代において、営業という仕事をAIで置き換えるのはかなりハードルが高いのではないかと考えています。

あくまで私見ですが、商談にはライブ感のようなものが存在していて、そのとき対面している相手の表情や声のトーン、相槌の感じなどその場で感じ取れる五感の情報によって打ちてを考えて進めていく必要があるなと感じています。

まだAIにそれほどの性能はないので、そこは人である必要のある領域なんじゃないかと。

未来でAIが意思決定をするようになると、AI対AIの会話になるのでそうなると話が変わってきそうですが。

人の心を動かすのは人から発せられる言葉だったりするものです。

自分も普段の商談などの場で心を動かせるような準備と会話を実践してみようと思います。