インサイドセールスを外注するなら注意すべきポイントは？発注側が気をつけたいポイントを解説します！

インサイドセールスの外注で気をつけたいポイントは？

ペルソナなどの情報共有を丁寧に実施すること

インサイドセールスを外注した場合の成果地点は「商談獲得」になるケースが多いですが、代行業者によって変わってきます。※

※参考：https://willof-work.co.jp/salesmedia/article/2868/

業者によってはリストの作成から発注することができる場合もあればリストを提供する場合もあります。

どのフェーズから外注するとしても重要なのが、自社にとってのペルソナ企業のこと、商材のことを丁寧に共有しておくことです。

成果地点が商談獲得である場合によく陥るケースとして、トスアップされて対応した商談において先方企業が自社が求めている企業ではないケースや先方の温度感がかなり低い状態で獲得されたアポイントのケースなどがあります。

これらが起きている場合、発注してキックオフするタイミングで自社にとってのペルソナの情報や商材の情報などがきちんと共有できていないことが原因として考えられます。

この状態は採用できた新しいメンバーに対してオンボーディングを十分にしていないまま走り出してしまった状態に近く、解消するためには密なコミュニケーションを取ることが必要になります。

外注するにあたっての要件定義をしっかり握ってからPJをスタートさせていくことで走り出してからの成果がある程度コントロールできるようになると思います。

傾向や対策など社内に持ち帰って来ること

THE MODELのような体制になっている状況で、インサイドセールスの部分を外注するとなるとMA~CSに至るまでのステップの中でISのセクションが外注され、その他は内製になります。

この場合、ISのステップにおいて獲得できた情報をMAやFSに漏れなく渡すことが重要です。

どういう接点からアポイントを獲得できたのか、自社の商材のどういうところを魅力に感じてもらえているのかなど、FSが実際にアポイントの準備を行ううえで必要な情報やMAの施策にフィードバックして流入段階からインサイトを探るなどが必要になります。

そのため、外注業者とのコミュニケーションでアポイント獲得の経緯を社内に持ち帰り、CRM等で管理しておきましょう。

営業を代行してもらうことで社内のリソースがまだ不十分な段階でも営業活動を進めることができるのは外注の大きなメリットですが、コミュニケーションが不十分になりナレッジが社内に残らないのは大きなデメリットとなりかねません。

丸投げして終わるのではなく、ともに成果をあげるパートナーとして向き合いましょう。

インサイドセールスを外注するときはすり合わせとナレッジの分断に気をつけること

今回はインサイドセールスを外注する際に気をつけたいことについて書いてきました。

プロジェクトのキックオフに際してのすり合わせを丁寧に行うこととナレッジの分断に気をつけること。

この2点は外注するからこそ、疎かになってしまうポイントであるように思います。

以前「マーケティングにおけるAIの活用事例をご紹介。AIチームでWebマーケティングの工数が約90%削減。」の記事でも記載しましたが、社内のメンバー、AI、外注であってもしっかりオンボーディングすることやアウトプットに対しての適切なフィードバックは重要です。

それによってアウトプットは我々が求めているところに近づいていくのだと思います。

社内のメンバーをマネジメントするように、AIにも情報の提供とフィードバックを、同じく外注先のサービスに対してもオンボーディングとすり合わせ、フィードバックを通してナレッジの分断が起きないように気をつけ、適切な活用を目指しましょう。

発注先の選定の基準として

• 費用は固定か成果報酬か
• 定例の打ち合わせはどれくらいあるか？回数によって金額はどう設定されているのか
• レポーティングはどれくらいの粒感でどういう頻度でもらえるのか

等を確認しておくと良いかと思います。

密に打ち合わせを行いたいと思ってもプラン上不可能である場合は打ち合わせもできませんし、レポーティングの粒感によっては社内で後から見返した際の参考として情報が薄い場合もあります。

ゴールが内製化である場合には重要な情報になるので、できるだけ回収できるような座組であると良いでしょう。

編集後記：顧客にとっては自社であると見えている

営業代行会社からの電話も、AIが生成したクリエイティブも、全て自社のアウトプットです。顧客からすれば営業代行会社から入電しているとは思いませんし、広告で目に入るクリエイティブもAIが生成してるのか人が制作しているのかはあまり重要ではありません。

そのため、サービスの提供者には外注業者やAIによるアウトプットの品質担保の責任があります。

外注したから丸投げでOK、AIが作ったからそこそこでOKなんてことは一切ありません。この点について絶対に忘れてはダメだなと昨今は強く思っています。

それゆえに、今後も要件定義することやガードレールを敷くことの重要性は高まり、人材の市場価値もどんどん高まっていくでしょう。

今の段階から、その意識を持って日々の業務に取り組めると良いと思います。

MARKETINGBIZは内製化へ向けた伴走支援を得意としています。顧客の課題解決に弊社に登録しているフリーランスとともに向き合い、伴走することで将来的な内製化の実現までサポートします。

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